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地毯业外销不容乐观 无奈转战内销沙场
发布时间:2013-05-12  查看次数:514

    目前,外销形势不容乐观,国内市场则春意渐浓,大批外销型地毯企业纷纷调转马头,冲向国内市场。然而,转型企业也有不少在自家门口吃了“闭门羹”,投入了人力、物力、财力,内销却不见起色。除了产品整合能力弱、渠道不畅等原因,缺乏得力的内销团队也是导致转型企业内销步伐放缓的原因。

    与时俱进 打造销售精英

    要攻破国内市场,企业首先要加强消费者对地毯的认识与引导。试想,当消费者面对只会喋喋不休介绍产品优缺点和性价比的销售员,会有何感受?而当他面对一个能让其感受到地毯产品所带来的品位、时尚、温馨的居家生活感受的销售员,又会作何感想?销售员是消费者的直接“导引者”,他们对消费的影响更具有“即时性”。

    中国的地毯消费者多属于高端人士,要想使其“心动”, 销售人员就必须了解他们的生活习惯、消费习惯,并向其展示地毯的独特魅力。首先,销售人员要开阔自己的眼界,丰富自己的内涵。从天文到地理、从经济学到宗教、从体育到旅游、从香水到豪宅都要有所了解,涉猎的领域越多,与消费者的共同话题就越多。所谓“话不投机半句多,酒逢知己千杯少”,若能获得客户的亲近感和认同感,做成生意的可能性就更大;其次,终端销售人员必须思维灵活,提升应变能力。目前,消费者对地毯的认知度不高,因此销售员有可能遇见对地毯较熟悉的“海归”,更有可能遇见不知地毯为何的“门外汉”,针对不同背景、性格的消费者,销售员必须能灵活应对;再次,销售人员要修炼“内功”。地毯消费者追求的是品位与舒适,与其喋喋不休地“背诵”产品说明书,不如简明扼要地点出产品的特色,让消费者感受地毯能为其营造美好的生活氛围。

    企业都希望在培训销售人员时,能将最上乘的销售秘籍传授给他们。随着消费者的需求日趋多样化,一成不变的销售套路将不再奏效,销售人员必须与时俱进。

    多元化模式 树立品牌

    树立品牌,不仅意味着要有好的产品,更要有一套完善的服务体系,能为客户提供全程、优质的服务。那如何才能为客户提供更完善的服务呢?

    首先,要拥有一支充满活力、激情、创造力的设计团队。国内地毯市场产品同质化严重,产品满足不了消费者的个性需求,就不能算“服务”到位;其次,确保有一支强大的生产团队将设计变成现实。这支团队与设计师的合作要能达到“天衣无缝”,让设计的美感建立在实用性、耐用性的基础上,让产品能实现客户对生活的美好憧憬;再次,有一支精干的宣传团队,为客户提供“心理需求”服务。品牌宣传,攻心为上,如果客户需要购买地毯产品时,第一时间想到你的品牌,这个宣传团队的“服务”才算做到位;最后,要有专业的售后服务团队。“售后服务”往往是能使品牌产生口碑效应的环节,企业必须重视售后服务团队的打造,提供人性化的贴心服务,树立品牌良好的口碑。

    渠道占领 多元“小舢板”护航

    当下,国内地毯市场正处在快速上升阶段,企业若“有精兵,无强将”,也只能暂作一方诸侯。

    近期笔者进行市场调查时发现,某些经销商之所以能在短期内快速占领市场,是因为都抱着一种“事无不可为”的经营心态,甚至不惜打破市场竞争秩序。这种“野蛮经营”造成了整个行业的混乱,不利于行业长远发展。但是在维护市场秩序的前提下,部分经销商“小而灵”的经营理念反而值得企业借鉴。

    专营店好比“航母”,而经销渠道犹如“小舢板”,企业管理者在开拓内销市场时应转变思维,方法应更灵活,顺应市场需求变化,利用现有资源,在保证品牌“航母”方向不变的前提下,多造“小舢板”,配合航母,抢占市场。简单来说,就是以形象专营店为中心,配合多渠道经销;以畅销的龙头产品为核心,多发掘其配套产品价值,而不拘泥于单一模式、单一产品销售。

    市场至上 唯“才”是用

    现今,地毯企业都面临着人才缺乏的窘境。但越是在这种时候,企业越要警惕,切勿让有心之人“滥竽充数”,或者,用人不能人尽其才。比如,把精通业务、熟悉市场的人才安置在办公室处理文件,而让一些对产品或者行业一知半解、毫无市场经验的员工去做市场开发,都是对人才的极大浪费。客户频繁接触的是公司的市场人员而非办公室文员,市场拓展人员的业务水平显得尤为重要,专业的行业分析、准备的市场数据、精彩的产品解说会让客户第一时间对公司产生好感。企业若本末倒置,等于自掘坟墓。

    企业唯有培养一批高素质的人才,营造出一种良好的团队文化,让每一个新加入的成员都能感受到团队温暖和力量,才能锻造出一支具有凝聚力的“铁军”。市场不仅需要开拓更需要维护,在提拔销售精英成为管理者之前,应该先培养接班人,以做到“江山代有才人出”。


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